Por Soledad Gaete. Presidenta de ACOP
El último informe de la Asociación de Bancos sobre crédito hipotecario y accesibilidad a las viviendas, publicado esta semana, dejó dos cifras que captaron especialmente la atención: entre 2010 y 2026 el precio nominal de los inmuebles subió 299%, mientras las remuneraciones avanzaron 159%.
No hay dudas de que las cifras son poco felices para quienes quieren comprar, pero la lectura no es tan evidente en la vereda de los potenciales vendedores. Muchos lo considerarán una buena noticia, pero también se transforma en una potencial “trampa”.
Es muy tentador para el propietario traducir esta plusvalía sin escalas en el precio actual. Sin embargo, es un tremendo error.
En primer lugar, se trata de un número acumulado en 16 años y construido sobre un índice agregado de transacciones efectivas. Medido en términos reales, el incremento del período es de 111%, buena parte concentrado en la década pasada.
Además, el índice describe un mercado agregado: no distingue comuna, año de construcción, orientación, gastos comunes ni el stock que compite en la misma cuadra.
Así las cosas, a la hora de ofertar, el precio debe corregirse por una serie de variables que pueden alejar mucho el número de las mediciones de la Asociación de Bancos. El problema de tener una publicación sobre mercado es el desgaste: pierde el peak de interés de las primeras semanas, que es cuando concentra las visitas de quienes llevan meses buscando en ese sector.
Si el tiempo de publicación comienza a acumularse, se entrega la señal al mercado de que hay espacio para negociar. El desenlace habitual en estos escenarios no es vender más caro más tarde, sino al precio que corresponde y varios meses después.
Ahí es donde puede hacer la diferencia un corredor de propiedades serio.
No se trata de publicar, mostrar y esperar. La clave está en valorizar: reconstruir el valor de un inmueble en base a tiempos de cierre, el stock contra el que compite y estimar qué puede efectivamente financiar el comprador probable de esa propiedad.
Y después sostener esa conversación con el propietario, que casi siempre incluye decirle algo que no quiere escuchar. Una buena asesoría es la que evita que una propiedad correcta se queme en el mercado por haber partido con el número equivocado.
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