Por Juan Carlos Samaniego, socio fundador de Thingstek
Cuando estamos emprendiendo, y ya tenemos una versión funcional del producto o servicio, es habitual recibir la propuesta de un potencial cliente para realizar una prueba gratis o, incluso, buscar activamente por nuestra parte poder hacerla. Y es que luego de muchas jornadas, y tiempo de diseño e implementación, operar el producto o servicio en un escenario real y con un potencial cliente es reconfortante y valioso.
Sin embargo, la experiencia también puede convertirse en un tiempo de desazón y frustración si es que al proceso no le dedicamos con anticipación el tiempo para diseñarlo y definir algunas condiciones o elementos que nos lleven a obtener lo que finalmente estamos buscando: clientes que nos retribuyan económicamente por nuestro producto o servicio y tener una experiencia de prueba real que retribuya con la validación y/o recomendaciones desde la mirada de quien es experto y tiene una necesidad por satisfacer.
La buena noticia en este proceso es que es poco probable que un potencial cliente acepte realizar un piloto, aunque sea gratuito, sin esperar un beneficio, ya que hay que destinar recursos que representan un costo en sí mismo.
Lo importante es, entonces, tener claridad si este beneficio corresponde a una mejora en su operación o si más bien está relacionado a un favor u obligación con un tercero, quien persuadió de hacer este piloto, pero sin un convencimiento real de tener una necesidad.
Por ello, lo primero es detectar si existe, por parte del potencial cliente, una necesidad que cubrir o si es otra la motivación que le hace querer avanzar con esta prueba. Lo siguiente es acordar un indicador o métrica que permita de manera objetiva valorar el impacto del producto o servicio en este potencial cliente.
Es clave definir las características de la propuesta que queremos validar y es fundamental implementar los mecanismos necesarios para obtener la información que nos facilite construir el indicador o validar las características del producto. Porque, de nada sirve tener una meta clara si no la podemos medir de manera objetiva.
Lo segundo es establecer indicadores y/o características que se buscan validar, de forma clara y con sus mecanismos de revisión operativos.
Como realizar un piloto es un evento inminente en algún momento, es preciso anticiparse y considerar en el modelo de negocio y operativo la posibilidad de ofrecer pilotos sin o a bajo costo. Esto, para que la acción sea parte de una estrategia formal medida y no de una manera no planificada de prueba. No solamente debemos considerar que el piloto tenga un bajo costo, sino que también que tenga un bajo costo operativo para el potencial cliente, porque de lo contrario es muy probable que no esté dispuesto a realizarlo.
Con todo, el mensaje final es que desarrollar pilotos sin una planificación puede convertirse no solo en una experiencia frustrante para el emprendedor, sino que también puede dejar una mala imagen en el potencial cliente. El éxito depende de una planificación correcta, con objetivos precisos y métricas claras.
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