Por Ángel Morales. Director ejecutivo de UDD Ventures
Hoy existen en Chile 251 empresas Deeptech (entendidas como emprendimientos digitales y de base científica tecnológica) y USD 607 millones de inversión en 2025. El problema no es la tecnología, sino cómo convertir clientes reales.
La Estrategia CTCI 2026 lo confirma con precisión: el ecosistema está orientado por la oferta de conocimiento y el sector empresarial todavía no tiene la capacidad de absorber esas soluciones tecnológicas. En términos comerciales, las Deeptech generan productos que el mercado “no sabe que necesita”, y ellas no saben cómo venderlo.
Dado este diagnóstico, uno de los principales desafíos de este tipo de emprendimientos es conectar con el dolor u oportunidad de mercado. Por ejemplo, no se trata de vender biotecnología, sino de vender “reducción de costos o velocidad de diagnóstico” porque el cliente compra el resultado, no la tecnología.
Por otro lado, es clave entender quién es el usuario y quien es el cliente, ya que en ventas B2B existen power sponsor (o “champion”), influenciadores técnicos y decisores presupuestarios. Confundir estos roles destruye las relaciones comerciales.
A su vez, es relevante tener un roadmap u hoja de ruta del producto, con hitos comerciales para que el emprendedor sepa cómo ofrecer por etapa los servicios al cliente, ya que vender todo de una vez puede terminar mareando. En este sentido, el piloto gratuito mata la señal de disposición a pagar porque existe un costo mínimo de ejecución que se debe cubrir. Además al cobrar el piloto comprometemos a nuestro cliente.
Posteriormente, es importante ser capaces de construir un buen caso de negocios dado que el “champion” (quien nos puede ayudar dentro de nuestro cliente) necesita herramientas para vender el piloto hacia arriba en su organización. Sin eso, el proyecto muere en la mesa del gerente de área.
Finalmente, el emprendedor debe entender el nivel de urgencia de su cliente. Un ciclo de ventas en Deeptech puede tomar de 12 a 24 meses, o más. Entonces, el modelo financiero tiene que asumirlo como base.
Lo que el ecosistema no tiene —y la Estrategia CTCI llama “perfiles de intermediación”— es el rol de alguien que hable el lenguaje del laboratorio y el lenguaje del negocio simultáneamente. Alguien que sepa construir un pipeline B2B para una empresa cuyo producto todavía no tiene precio de mercado, porque ese mercado aún no existe.
Potencia Startup 2026 nació de este diagnóstico, es decir, como un programa para empresas de tecnología digital y Deeptech (IA, computación cuántica, biotecnología, robótica) enfocado exclusivamente en el proceso de llevar esa tecnología al mercado. Es por esto que la última milla en Deeptech debe enfocarse en entender cómo diseñar y ejecutar sistemáticamente un proceso comercial B2B realmente efectivo.
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