Con cerca de 150 servicios, 42 clientes y con más de 700 mil reclamos resueltos, la startup ZTZ Tech Group se abrió rápidamente camino en el mercado mexicano
Incorporada en Chile en Abril del 2017, ZTZ Tech Group es una startup desarrollada y operativa en nuestro país que ofrece al mercado un software con Inteligencia Artificial para optimizar la gestión de los reclamos que reciben las empresas de productos y servicios.
Gracias a las soluciones de ZTZ las empresas puede resolver con precisión, y en cuestión de minutos, las quejas que los consumidores. Con un camino ya avanzado en Chile, donde marcas como Uber y Mercado Libre son parte de sus clientes, decidieron dar un nuevo paso e ir a conquistar México. Con una apuesta exitosa, hoy Nicolas Vilela nos cuenta sobre su experiencia para que otros emprendedores se atrevan a expandir sus negocios.
¿Cómo pueden entrar las PYME a los mercados competitivos?
“Lo primero es conocer el mercado. América Latina está muy interrelacionado. Si buscan en su entorno rápidamente encuentran “conocidos de conocidos” que han vivido en ese mercado y serán excelentes maestros y quizás embajadores para aprender cómo funcionan, qué diferencias existen, cuáles fueron sus desafíos al llegar y sus ventajas por el origen que tenían”.
“Entonces lo primero es vaciar la mente y aprender este mercado: parecido pero distinto. Y toca ser honesto con uno mismo y entender si nuestro producto o servicio es competitivo o la necesidad que resolvemos está ya satisfecha. También podemos apreciar en nuestra internacionalización que a veces el mismo producto satisface diferentes necesidades, en mercados estables se busca prevenir y asegurar años hacia adelante. En cambio, en mercados más cambiantes o en crisis se prioriza apagar incendios, el mismo producto que en un mercado da seguridad y previsibilidad, puede dar orden al caos y ayudar a afrontar crisis en otros, es por eso que hablar con clientes objetivos es primordial para saber qué virtudes ven ellos en nuestro producto cual es el valor agregado que buscan y dirigir nuestro discurso hacia esos dolores”.
¿Por qué el mercado mexicano es tan atractivo para las pymes y startups?
“El idioma es un factor clave en los negocios, México cuenta con el mayor mercado hispanohablante, 120 millones de mexicanos y mexicanas listos y felices para consumir tu producto. Esto es inmenso… pensemos que el segundo país en población es Colombia con 50 millones, entonces tener un mercado que es 8 veces la población de Chile, que corre con las mismas regulaciones y tiene poder adquisitivo es muy interesante. A su vez, su cercanía con Estados Unidos hace de México uno de los mercados más avanzados de toda América, el ritmo que propone su vecino hace que la tecnología esté al día”.
¿Qué tan importante es la cultura en los negocios internacionales y por qué?
“La forma más fácil de explicar esto es como cuando uno visita la casa de un amigo o de un vecino, uno sabe que en cada lugar existe una forma de hacer las cosas, maneras de presentar un respeto, chistes que hacen reír a todos, figuras icónicas que son referencia de diferentes virtudes. En Argentina tenemos a Messi; en Chile la minería es punta de lanza como industria; en México particularmente el compartir una comida es muy importante, el conocerse, el contar tu historia y escuchar la historia del otro, el darse tiempo de construir primero un vínculo, que es como un puente entre dos ciudades y luego sobre el mismo comenzar a comerciar. Si llegamos al país Azteca con ganas de generar un negocio para luego generar un vínculo, de seguro no nos iría bien. Cada lugar tiene sus reglas se deben conocer aprender y se debe olvidar las que traemos”.
“Nosotros debemos adecuarnos al mercado como una balsa que navega un rio. Esperar que la corriente cambie por nosotros es un signo de ego muy alto y eso en los negocios es sinónimo de fracaso”.
¿Cómo es la cultura mexicana en los negocios?
“Como ya definimos en México el mercado es gigante y a la mesa se sientan los principales actores de nivel mundial. La mayoría de las empresas de USA tienen presencia allí, pero México ante todo tiene su cultura y un gran orgullo de que la misma esté siempre presente. El respeto viene primero, segundo y tercero, la amabilidad no es un agregado opcional, sino que es obligatoria en este mercado y no hay excusa que valga”.
“Usted debe llegar a tiempo, quizás un poco demorado por el tráfico de la ciudad de México, venir con una agenda dedicada a su contra parte con tiempo de sobra (un almuerzo suele durar 3 horas), estar muy dispuesto a contar quien es, cuáles son sus intereses y poder ante todo vulnerarse con su contraparte”.
“Aquí los negocios se hacen entre seres humanos, a su vez quien lo recibe hará lo mismo y en base a esta conversación y a compartir la comida, que además de ser deliciosa es un ritual, así se construirá un vínculo y usted podrá sobre esta conversa plantear la propuesta”.
“Ahora bien, ir en contra de estas reglas de etiqueta es también dejar un mensaje bien claro: usted no tiene el interés suficiente como para construir un vínculo, entonces sus intenciones son débiles, por lo tanto, nadie querrá construir una relación comercial. Si es diferente, pero tiene sus ventajas, estos vínculos fuertes una vez logrados son la base para crecer en un mercado inmenso y un árbol tan grande necesita unas raíces bien fuertes”.
¿Cuáles han sido los desafíos a los que te has visto enfrentado a la hora de entrar al mercado mexicano?
“En un proceso de internacionalización uno debe ponerse ante todo el tiempo a favor, vivir cada intento como un aprendizaje, vulnerarse con sus contrapartes y decir esto es lo que estoy intentando lograr y estos son los resultados que estoy obteniendo, ¿me ayudarías a comprender que puedo hacer diferente?”
“Claramente si uno busca la internacionalización es que ha tenido un éxito en su mercado local, pero ahora debe entender este nuevo inicio como un principiante, abrir la cabeza a nuevas ideas y aprender como agregar valor en un nuevo mercado. Latinoamérica es bien parecido, pero bien distinto, con eso quiero decir que hay cosas que se mantienen y otras que son totalmente diferentes”.
“Lo primero fue entender que hablábamos de números grandes y lo que hicimos fue comenzar a hacer referencia a Chile, Perú, Colombia y Argentina en conjunto como muestra de las capacidades que tenemos, lo segundo fue focalizarnos en primero entender Ciudad de México para luego extrapolar el aprendizaje a otras regiones del país y lo tercero fue construir relaciones profundas y fuertes con guías mentores que pudieran señalarnos los errores rápidamente para ser resilientes”.
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