La nueva política de compra pública de innovación abre una oportunidad para que startups tecnológicas vendan al Estado. ACTI advierte que el desafío será convertir pilotos exitosos en contratos capaces de escalar dentro de un mercado multimillonario
Mercado Público movió US$21.953 millones durante 2025, pero para una startup demostrar que una tecnología funciona sigue siendo apenas una parte del recorrido. El desafío aparece después: convertir una prueba exitosa en un contrato y lograr que una solución validada pueda ser utilizada por otras instituciones del Estado.
Esa brecha entró en la discusión de la nueva Política de Compra Pública de Innovación 2027-2028, actualmente sometida a consulta ciudadana por ChileCompra hasta el 26 de septiembre. El proceso busca recoger observaciones de organismos públicos, proveedores, academia y otros actores antes de definir el instrumento para los próximos dos años.
El tamaño del mercado explica la relevancia de la definición. En 2025, 1.165 entidades públicas emitieron 1.868.361 órdenes de compra a través de Mercado Público. Las transacciones crecieron 20,7% real frente al año anterior y participaron más de 100 mil proveedores.
Para las empresas tecnológicas emergentes, la discusión toca además una de las brechas que enfrenta el ecosistema startup chileno al intentar pasar de la validación al escalamiento comercial. El diagnóstico no apunta solo a crear más compañías, sino a conseguir que las que ya desarrollaron tecnología encuentren clientes, contratos y posibilidades reales de crecer.
El cuello de botella después del piloto
La Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información (ACTI) propone que la nueva política reduzca barreras de entrada para startups y empresas tecnológicas de menor tamaño, pero pone especial atención en lo que ocurre después de las etapas de prueba y validación.
Luz María García, gerenta general de ACTI, sostiene que el país ya dispone de empresas, universidades y capacidades capaces de responder a necesidades específicas del sector público. “La Compra Pública de Innovación abre una vía para que esas capacidades encuentren una demanda concreta”, afirmó.
El punto crítico, agregó, está en “reducir barreras de entrada, facilitar el tránsito desde los pilotos hacia la contratación y generar condiciones para que una solución que demuestra resultados pueda crecer y ser utilizada por otras instituciones”.
La diferencia es relevante porque un piloto puede comprobar técnicamente que una solución funciona, pero no asegura su continuidad. Sin un camino posterior hacia la compra y la adopción, una innovación validada puede terminar detenida precisamente antes de alcanzar escala.
Cuando la compra pública parte por el problema
La Compra Pública de Innovación introduce además una lógica distinta a la adquisición tradicional. En determinados procesos, el organismo público puede comenzar identificando el problema que necesita resolver, en vez de establecer desde el inicio todas las características de la solución que quiere comprar.
“Plantear primero el problema amplía las posibilidades de encontrar una mejor respuesta. Para una startup es especialmente relevante, porque permite competir por la capacidad de resolver una necesidad concreta y no únicamente por ajustarse a especificaciones técnicas previamente definidas”, explicó la ejecutiva.
La normativa contempla dos procedimientos especiales. Los Contratos para la Innovación apuntan a necesidades para las que todavía no existe una solución disponible o suficientemente desarrollada y pueden involucrar investigación, desarrollo y prototipos. Los Diálogos Competitivos de Innovación permiten a una institución trabajar con proveedores preseleccionados para precisar una respuesta frente a una necesidad compleja.
La política sometida a consulta también propone fortalecer capacidades dentro de las instituciones públicas, mejorar la relación con empresas y otros actores del ecosistema, financiar iniciativas innovadoras y seguir sus resultados.
La ruta hacia la escala
El sector salud entrega una referencia de cómo puede funcionar el primer tramo. Durante 2025, la segunda versión del programa “Juégatela por la Innovación e Impulsa el Cambio en Salud” reunió a 15 instituciones que levantaron 16 desafíos y a 16 empresas y startups que desarrollaron respuestas tecnológicas. Los proyectos avanzaron posteriormente hacia pilotaje y validación en entornos reales.
Para ACTI, la pregunta comienza justamente después de esa etapa. Luz María García señaló que “el siguiente paso es que los pilotos exitosos tengan una ruta que les permita avanzar”. Y resumió el objetivo en cuatro conceptos: “innovación, validación, contratación y escalamiento”.
La política no supone que un piloto exitoso se convierta automáticamente en contrato. Los procesos continúan sujetos a las reglas y procedimientos de contratación pública. Lo que está en definición es si las empresas que prueban una solución efectiva tendrán mecanismos que les permitan continuar avanzando y competir por una adopción de mayor escala.
Con US$21.953 millones transados en 2025, el tamaño de Mercado Público convierte esa definición en un asunto relevante para el ecosistema tecnológico. El resultado se medirá no solo en cuántas startups logran probar sus desarrollos con el Estado, sino en cuántas consiguen recorrer el tramo que sigue: del piloto al contrato y del contrato a la escala.
